淺談騰訊toB之道-互補與共生

作者：騰訊企業郵箱    發布時間：2019-12-30 11:02:40  訪問量：3471  

　　移動辦公SaaS企業道一云CEO陳偵表示今年壓力山大，因為直接競爭對手得到巨頭投資后，變得財大氣粗，投標價格屢創新低。

　　同年，道一云接到了騰訊拋來的橄欖枝，陳偵欣然接受了這一邀請。道一云不是唯一一家選擇騰訊的toB企業。

　　2018年9月30日，CSIG(云與智慧產業事業群)成立，騰訊成立了云啟產業生態平臺，通過投資、孵化、培訓、服務，連接騰訊內部的資金、資源與外部的合作伙伴。改變并非發生在一瞬。2018年，騰訊密集投資了一批做to B服務的企業。4月，騰訊 4 億元戰略投資長亮科技；5月，騰訊以12.66億元投資東華軟件；6月，3億入股常山北明。930后，騰訊大舉進軍B端。

道一云CEO陳偵

　　在to B領域，每個行業都需要長時間積累才能形成成熟的應用和解決方案。一個相對省時的路徑是，尋找到關系緊密的盟友完成最后一公里的應用層面的配送，而讓合作關系變牢靠的最有效方式就是投資。

　　與過去C端戰場的競爭相同的是，B端領域的競爭依舊是一場生態戰爭，巨頭一面在內部搭起一個行動一致的作戰班子，一面沖進賽道爭搶盟友。只有生態成了，才有勝利的可能。

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　　生態能否建成很大程度上取決于巨頭的邊界感，生態穩定性的破壞神是巨頭想法的搖擺不定帶來的系統抖動。

　　2013年，陳偵準備開發一款企業級IM。他給一位在微信工作的老同學打了通電話，想要探探騰訊的動向，騰訊不做，創業公司才有機會。得知騰訊尚未看上這門生意，陳偵從公司最精干的產研人員里抽出了一支團隊研發產品。

　　2014年，這款產品在市場已經小有起色、營收達到數百萬，陳偵卻接到了老同學的電話——騰訊在做企業號了。陳偵當時面臨的絕望一度是互聯網中的熱門話題——如果BAT做了你在做的事，你該怎么辦?陳偵最后的選擇是砍掉了自家APP，成為企業號(后來的企業微信)首家服務商。

　　“很多公司在和騰訊這種巨頭合作過程中的心情是復雜的。”9月，CSIG騰訊云戰略投資總經理莊文磊在一次公開演講時提到其它公司與巨頭合作的顧慮，巨頭能為生態伙伴帶來業務資源，但生態伙伴也同時在擔心，巨頭會闖入自己的領域，影響自身業務發展。

　　數位接受采訪的騰訊被投公司創始人皆向字母榜表示，騰訊現在已經明確騰訊在產業互聯網中做什么、不做什么，但給出的理由不盡相同。

　　東華云與智慧城市董事長兼CEO郭浩哲的答案是，與to C業務相比，to B業務的可替代性更差。“如果是to C產品，騰訊可以再做一個，還可能比你做得好，但to B不同，比如東華的醫療客戶，東華已經服務了他們20年，他們更相信我們。”

東華云與智慧城市董事長兼CEO郭浩哲

　　“有些時候那條邊界也沒那么明晰，但還是可以通過溝通解決的。大家的目標都是從市場上拿生意。”李鋒說，早期雙方的合作理念是盤點各自擁有的資源，但現在雙方是在探討雙方共同有什么、怎么打贏另一側的對手。

　　雖然早年間，道一云曾遭遇與騰訊的業務沖撞，但現在陳偵不擔心騰訊的越界，他的答案維度是投入產出比——人均產值50萬、甚至100萬以下的生意，就不該是阿里、騰訊這些公司自己做的。但搭建to B生態，需要大量人均產值50萬左右的產品。“阿里云談被集成是對的，華為一直是被集成，生態都是找其他公司去做。”陳偵說，在整個生態里，巨頭的角色應是底層技術研發和核心產品支持，合作伙伴沖到前端完成各個細分領域應用層面的最后一公里配送。

　　莊文磊的回答以另一個視角證明了騰訊與合作伙伴的邊界。“騰訊更傾向于做通用型、泛行業、重資本投入的事情，這是很多創業公司和行業公司不愿意也不敢涉足的領域。騰訊希望以規模化效應，獲取未來長遠的回報。其它公司可以更專心聚焦在自己細分領域，做好它最擅長的部分，在業務互補的過程中形成共生關系。”

　　“巨頭都在重新思考構建生態。有些人過去認為自己就可以獨自完成布局，后來發現在某些場景也不得不需要合作方式。”郭浩哲說，“大家必須通過某種方式建立起深入的關系，方式可以是投資，也可以是戰略合作、法律授權。”

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　　李鋒告訴字母榜，去年年中，北明和騰訊在投資方面的接觸起于，騰訊正處在以投資帶動B端生態的階段。

　　陳偵感受到，騰訊經過930調整后，對to B業務的理解在加速，騰訊開始主動去尋找各行各業的標的。

　　雖同為方案集成商，李鋒說，最終進入騰訊生態的合作伙伴各有差異。騰訊重金投資東華是看重它在醫療、等尤其是醫院方面的優勢，選擇北明在于，北明在智慧城市方面發力較早，有成功的落地項目以及對政企數字化轉型的行業認知。

　　在to B這個騰訊并不擅長的領域，投資對騰訊或許是最優解。

　　在2017曾獲得騰訊A輪投資，并在次年12月獲得騰訊云參投的B輪投資的光啟元創始人兼CEO張果評價，以前騰訊to B領域投得不多，對to B領域的情況了解相對模糊。但投資了數家B端公司后，騰訊開始理解這一生態。

　　近三年，阿里和騰訊都沖進了to B賽道，各自爭搶盟友組成戰隊。根據IT桔子2017年(截止當年12月25日)梳理的已披露投資數據，阿里在2017年的投資是77筆，企業服務領域是其投資最多的賽道，占比近30%；騰訊在2017年的投資數量龐大，達到125筆，企業服務領域的投資占比位列第二，為11%。2018年全年，阿里投資數為129筆，企業服務領域的投資占比15%；騰訊在這一年投資了163筆，企業服務賽道投資占比略有提升，為14%，單筆投資的金額也在升級。

　　2018年5月底，騰訊完成了對東華軟件12.66億元的投資。“由于東華和騰訊的結合性非常高，這筆投資從整個決策到簽約過程花了一個多月就完成了。”郭浩哲說。

　　自媒體藍洞商業曾在文章中提過一個案例，去年10月，一位美元基金投資經理在準備將一家供應鏈服務公司推薦給合伙人時，被騰訊搶先一步，“這樣我們的機會就比較小了。”

　　莊文磊向字母榜回應，投資的沖突沒有在騰訊和其它財務投資機構間發生，“投資機構是歡迎騰訊和他們一起來投的，如果騰訊的產業資源能夠通過投資的方式對這些被投公司進行更順暢地輸送，我相信這些財務投資者是樂見其成的。”

　　騰訊需要合作伙伴，這些合作伙伴往往有10年、20年以上的行業積累，而被騰訊選中的公司自然也擁有不止一家巨頭伸出的橄欖枝。看上去，騰訊在to B領域并不擁有在to C領域的相對優勢。“我們一直在強調C2B戰略。騰訊最大的資源是建立起在用戶這一層面的連接，這一層的資源如何釋放到B端，是騰訊做產業互聯網思考的方向。”莊文磊表示。

　　合作伙伴們加入騰訊戰隊的原因也各不相同。郭浩哲否認了“站隊”論，選擇接受某個巨頭的投資并非是站隊，而是將自身能力與適合的生態盡快做技術融合。

　　“to B的業務走到最后本質上都是一個生態和另一個生態的PK。”陳偵說。

　　投資帶來信任感。陳偵說，基于資金和股份帶來的綁定關系，雙方會更愿意再往前走一步。

　　但從一段相對松散的關系進入到綁定關系中，沖突也不可避免。去年6月開始，東華和騰訊的關系進入了持續數月的磨合期。東華的同事認為騰訊不如他們專業，騰訊的同事認為東華對這件事的理解有偏差。“項目負責人問我，騰訊怎么能這樣做項目?只談目標和邏輯，只關心事情能不能做成，根本沒有銷售人員在場服務客戶。”郭浩哲說，這些問題，已經逐漸消解了，合作伙伴在變化，騰訊也在改變。

　　“以前騰訊更多的關注點在C端業務和C端用戶，”張果說， “但現在，隨著產業生態的逐步構建，騰訊做to B業務已經逐漸規范化了。”

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　　一年來，騰訊出于構建產業生態的投資，已經覆蓋了40多家公司。但to B眾多行業、領域的問題，騰訊也無法全依賴投資解決。2017年4月開始，騰訊陸續發起了AI加速器、SaaS加速器、WeCity加速器，給入選項目提供1年多次封閉輔導和1次海外行業考察機會，從資本、技術、產品、商機等方面給予生態扶持。騰訊的to B戰隊逐漸擴大。

　　陳偵表示，過往幾個大型智慧城市項目，分別由東華和北明做總包，集成各個合作伙伴的產品，一個項目的參與方往往多達數十家。

　　至于一個項目交給哪個合作方做，李鋒表示，在to B市場，能決定項目的因素太過復雜，地域的因素、行業的因素、歷史積累的因素。核心點，應該是優勢互補，合作伙伴對客戶有價值。

　　數位接受采訪的騰訊合作伙伴都表示，合作帶來了業績改善。陳偵說，拿到騰訊投資后，業績改善雖然還未收到立竿見影的效果，但可以看到客戶傳遞回來的信號，成為騰訊投資的公司后，能獲得更好的信任感。

　　郭浩哲給出了一組數據，排除只是單純賣產品的訂單，和騰訊合作后，能真正為客戶創作價值的訂單增長了一倍。“每個生態都要去證明，組合起來之后能真正解決客戶問題，而不是組合之后，彼此的關系很好。”

　　李鋒判斷，明年和騰訊聯合中標的合同可能會達到20億元。“合作的第一年是幾千萬，今年是幾個億。”

　　但to B的生意始終是苦差事，如何再進一步提升生態效率?北明會定期與騰訊相關部門溝通，近期將就2019年的復盤和2020年的戰略合作方向溝通。

北明軟件董事長李鋒

　　騰訊930調整對騰訊的長久價值尚需時間檢驗，但短期收益現在或許就可以看到。12月19日，騰訊云宣布在第三季度，年內營收已經突破100億元，騰訊云團隊和TEG兄弟團隊中的每個成員，都將在元旦后拿到一部公司獎勵的iPhone 11pro。

　　“產業互聯網是互聯網未來10年最大的發展機遇，擁抱產業互聯網是騰訊面向未來的長期戰略。”騰訊公司高級執行副總裁、云與智慧產業事業群總裁湯道生在2019騰訊云啟產業生態年會上說。根據披露的數據，騰訊云啟產業生態平臺目前已經鏈接200多位生態合作伙伴，成員總體估值超過2000億。

　　相信在未來，騰訊戰隊在B端產業會上演更精彩的故事。

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